賣保險為什么不香了? 保險為什么難賣
作者：chunzhi 發布時間:2022-09-21賣保險為什么不香了？保險為什么難賣
干了3年保險代理人的王強(化名)，在2020年初選擇離職，這對他來說并不是一個特別難下的決定。“疫情來了，不能外出拜訪客戶，單子越來越難談。”王強告訴中新經緯，如今他成為了一名網約車司機，每月賺1萬元左右，雖然一天跑12個小時很辛苦，但勝在穩定。
王強僅僅是保險代理人離職的一個縮影。銀保監會9月19日披露的數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員(下稱保險營銷員)為570。7萬人。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521。7萬人。而2019年底，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。也就是說，兩年半時間里，保險銷售人員少了402。3萬人。
代理人渠道清除虛假人力(下稱清虛)的動作還在持續，這種狀態也令業界擔憂。正如新華保險(601336)副總裁于志剛在業績發布會上提到“壽險行業的靈魂拷問”：到底行業轉型還要持續多久？
人海戰術下的行業內卷
2013年，家住深圳的張思琪(化名)在親戚介紹下來到了一家保險公司，一干就是9年�；貞浧鹱约簞傔M入保險行業時，她仍然為自己的業績感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，營業區第一，公司還獎勵我去意大利旅游。”張思琪對中新經緯表示。
“前幾年，我都不太需要主動拓展客戶，老客戶會主動給我轉介紹客戶。在入司后幾年，我的業績基本上保持在營業區前十。”正因為業績好，在沒有做增員的情況下，張思琪的平均年收入也能達到四五十萬。
而張思琪進入行業不久，就見證了保險業的大力擴招。2015年8月，保險營銷員資格考試取消，使保險成為一個幾乎0門檻的職業，各保險公司高舉“人海戰術”，保險營銷員人數也迎來井噴。
數據顯示，2014年底，保險營銷員為325萬人，到了2015年底攀升至471萬人，2019年達到了頂峰973萬人，與5年前相比翻了近2倍。
為了“拉人頭”增員，有的支公司甚至打著招聘內勤的幌子招代理人。曾有離職代理人向中新經緯透露，其大學畢業時收到保險公司發來的面試邀請，以為是做內勤工作便參加了面試，不料進入公司后就成了銷售，還被主管哄騙買了很多“自保件”，第二年才發現主管之前畫的“大餅”根本無法兌現。
“拉人頭”曾讓保險公司業績嘗到甜頭，新進來的代理人往往能完成幾單“自保件”“關系單”，但當挖掘不出來新客戶后就會自動流失。
“人海戰術”的負面效應也逐漸顯現，招聘代理人的素質參差不齊。“以前這個行業真是什么人都能進來，我的一個同事以前在國企，個人綜合能力和素質也很好，是非常優秀的人才。被招進去時(公司)說得可好了，但是當他真的進入公司以后才發現，有很多人每天穿著拖鞋來開早會，開完會就去打麻將了。這讓她對自己從事的行業感到懷疑。”從保險公司跳槽到保險經紀公司的付宇寧(化名)對中新經緯表示。
張思琪有著同樣的感受，她稱之為“劣幣驅逐良幣”。“光靠拉人頭進來的這些業務員沒有好好進行培訓，肯定會走歪。”張思琪介紹，公司對新代理人會給底薪，但需要他完成一單，代理人首年傭金可以達到30%-40%，比如開一單1萬元的單子，有的新業務員就會把3000元傭金返給客戶，只為了賺底薪。但是老業務員沒有業績津貼，必須靠傭金生活，就競爭不過新人。
“退傭行為是不合法的，但就是有人就這么干。這種新業務員可能開兩三單、拿幾個月底薪就走了，但是對老業務員業績影響很大。”張思琪說。
主動選擇離開
2021年8月，張思琪選擇了離職。談到原因時，她表示，一是為了照顧家庭；二是受疫情影響，她的客戶中有一部分是做生意的，有些無法正常繳納保費，甚至要退保，相比過去開單也更艱難，這些都對她造成很大壓力；三是進入保險公司近10年，作為一名老員工，她時常感覺沒有歸屬感。
“代理人是沒有五險一金的，而且公司還會考核業績。比如一個季度要開四單才能完成基本考核，以前正常來說和客戶深入聊，5個人里起碼可以成交1、2單，現在談10個客戶都很難成交一單。”張思琪說。
不僅業績難拿，增員更難。張思琪介紹，由于疫情影響，新人開單艱難。“以前保險公司的代理人離職多、進來新人也多，但現在比如100人的大部門，一個月可能離職8個、10個，但進來一兩個人都很難，想從事保險行業的人更少了。”
付宇寧直言，保險代理人離職的主要原因是業績，大部分是被考核掉了。“保險行業是沒有底薪的，如果連續半年或者一年都沒有業績，是個成年人得養家糊口，就會選擇換個行業或者平臺。”付宇寧表示。
在付宇寧看來，保險不是人人都能干的職業。“看著挺簡單，實際上非�？简炓粋�人的客戶經營能力、綜合素質和自律性，甚至是人性。”
另一方面，部分保險公司在專業銷售技能培訓上并不完備，不少新人入職后無法掌握系統的保險銷售技能。這一點，紋繡師李娜娜深有感觸。受疫情影響，李娜娜(化名)的紋繡生意不佳，在朋友推薦下，2021年4月，她來到某保險公司工作。只干了四個月，她就選擇了放棄，又干回了老本行。
李娜娜說，在保險公司工作的4個月，她只是給自己的女兒買了一份保險，沒有開一單。“我也嘗試過給別人介紹，但是很多條款我都不知道，也不知道怎么表達給客戶，基本上都是師傅在旁邊給客戶說，維護老客戶也是師傅帶著。就算客戶對產品感興趣我也不敢多說，怕自己說錯了，畢竟后期影響也挺大的。”
保險公司“擠水分”
在經歷了高歌猛進的幾年后，保險行業終于到了回頭看的時候。
2019年4月，銀保監會下發《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》指出，部分保險公司執業登記責任虛化、執業管理有名無實，登記上口徑把握不準、信息填報不全，維護上不及時登記新進人員、不及時清除離職人員。通知要求，開展保險公司從業人員執業登記數據清核整頓工作。
2021年4月，銀保監會辦公廳發布《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，治理重點之一就是人員管理弄虛作假、松散失序等行為。如信息虛假，是否存在虛假學歷、虛假身份信息；虛增人力，是否存在以避稅、維持團隊架構、完成激勵方案、套取費用為目的虛增虛掛從業人員；管理松散，是否存在不嚴格執行考核要求，不及時為離職從業人員辦理注銷手續。
“壽險代理人大進大出的模式是不可持續的，大多數人也意識到改革是刻不容緩的。”中國平安(601318)聯席首席執行官、常務副總經理陳心穎曾在2021年中期業績發布會上表示。
太保壽險總經理蔡強在中國太保(601601)2022年中期業績發布會上指出，中國太保從2021年開始堅決按照銀保監會所強調的“清除三虛”方針，堅決認真執行考核，清除虛假人力、虛假保單、虛假架構。蔡強強調：“如果是虛的，遲早都是要走掉的，在轉型陣痛當中，宜快不宜慢。”
今年上半年數據來看，A股五大上市壽險公司個險人力規模減少了49。61萬人。具體來看，從縮減人數上，太保壽險2022年上半年月均保險營銷員31。2萬人，較2021年末的52。5萬人，減少21。3萬人，縮減人數最多。
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